点点策略酒水生意未好转，酒业连锁化提速，厂强商弱格局能否破局

随着白酒深度调整期的持续，分散的酒水流通行业也在发生新变化。

近日，中国酒业流通协会公布的《2025中国酒类零售连锁行业发展白皮书》显示，市场低迷正加速酒业流通内部洗牌，烟酒店逐步退出市场，酒业连锁化有望提速。

在业内看来，连锁化将提升行业集中度，有望改变“厂强商弱”的困局，但进程仍待观察。

上半年酒水生意仍未好转

每天上午9点到11点以及晚上7点到9点，北京酒商张平都会上线直播卖酒，这已成为他的固定动作。虽然销量不大，但在他看来“能卖一点是一点。”

作为“酒二代”，张平几年前辞去贸易公司工作，接手父母在北京怀柔的酒类生意，代理多家二线白酒品牌。他负责区域团购和向终端门店铺货，自己也经营一家门店。

2024年酒水行业进入深度调整，张平也感受到下游动销放缓，团购减量，年销售额整体下滑约三成，而今年的情况也没有太大起色。

张平告诉记者，茅台、五粮液等名酒虽不愁销路，但缺乏一手货源导致利润微薄。2024年以来，包括部分名酒在内的白酒市场出现大面积价格倒挂，进一步压缩了利润空间。原本作为利润来源的渠道开发产品也动销困难，生意雪上加霜。

本报记者任玉明摄

2024年，张平关闭了自家门店，同时做起了直播。他算了一笔账，门店年租金十几万，加上人工、水电，总成本25万到30万。门店主要起“脸面”作用，实际零售收入不高，有时候一个月流水都“跑不出几千元”，关店可节省开支。

张平也是行业调整期的一个缩影。多位受访酒商均表示今年生意持续下滑，正采取多种自救措施。

中酒协近日公布的《2025中国白酒市场中期研究报告》（下称 2025白酒中期报告）显示，今年上半年，有50.9%的受访酒企和酒商营业额下滑，59.7%营业利润下滑，行业面临“量价齐跌、费用上升”的困境。

酒业渠道连锁化提速

传统酒商模式发展受阻的同时，酒水流通行业也在发生一系列新变化。《2025中国酒类零售连锁行业发展白皮书》(下称报告）显示，在酒类流通业转型的阵痛期，酒类连锁模式却迎来发展机遇。

尽管目前国内酒类渠道连锁化率仍低（2024年底约5%），远低于同期餐饮行业（23%）、饮品行业（49%）和药店（58.5%），但已涌现一批数十亿、上百亿规模的连锁企业，区域市场连锁平台也呈百花齐放之势。

在河南等酒业大省，已出现酒商联盟抱团取暖，试图建立区域非竞争生态，通过联采联销增强渠道话语权，与厂方博弈以降低成本、争夺资源、提升效率。

在接受调研的107家酒类连锁企业中，6家门店数超1000家，19家年收入超10亿。

相比传统酒商的悲观预期，报告显示，近两年59.81%的连锁酒企保持持续向好势头，仅约三成因经济环境及渠道内卷导致营收明显下滑。78%的连锁企业对2025年行业预期向好或持平，63.22%对未来抱有信心，均优于行业整体。

卓鹏战略咨询创始人田卓鹏告诉第一财经记者，之所以酒业连锁此前发展较慢，与中国酒业生态的复杂度较高有关。目前酒类连锁行业处于发展初期，但已初步形成头部阵营。相比于传统的经销商和夫妻烟酒店，连锁业态具备更强的抗风险能力和增长潜力，将逐步蚕食烟酒店、团购商份额，未来连锁化率将持续提升。

值得注意的是，近两年电商平台强势进入酒业，多轮补贴大战也加速了这一转变。

酒仙集团创始人郝鸿峰告诉记者，全球零售主流模式是标品引流、定制品盈利。互联网进入后，打穿了标品价格，使该模式更清晰。此前酒厂严格控货使流通模式未受互联网冲击，但如今电商强势入局，白酒正面临3C和化妆品行业曾有的局面，这将加速酒业连锁化进程，因为大连锁品牌在话语权、品牌力和定制产品等方面更具优势。

厂强商弱局面能否改变

一直以来，国内酒水流通渠道呈现“厂强商弱”的局面，这背后既有名酒企业产能方面的因素，也有国内酒水消费市场的特殊性。

酒业流通协会数据显示，2024年国内有酒类批发商、运营商和代理商公司15万家，烟酒便利店和百货酒类销售网点500万家。因为中国市场地域广阔，层级分销需求导致酒商数量庞大但集中度低，流通前十企业总规模不足市场10%。

行业繁荣期，“厂强商弱”利于酒厂掌控市场秩序和持续投入。但在深度调整期，酒企向下游压货导致供给过剩，被认为是造成市场乱象的主因之一

随着调整持续和连锁化、集中化趋势显现，流通行业能否摆脱“厂强商弱”格局也成为外界关注的重点。

郝鸿峰认为，长远看连锁化提速将重塑国内酒业零售格局，未来将是多家线上电商平台加线下3-5家全国化大型连锁，10家左右区域性连锁，共同占据80%的市场份额。

不过，多位受访酒商对连锁化持观望态度。他们担忧加入连锁需支付更高装修和采购成本，且受连锁品牌方节制；同时，虽然加盟后能获得更多产品组合，但目前这些产品组合的利润水平仍不尽如人意而缺乏诱惑力。

知趣营销总经理蔡学飞告诉第一财经记者，由于酒类流通企业天生缺乏产品定价权，并且作为中间环节，利润相对较低，这也导致流通酒企变成“夹心面包”，一方面要服从厂家的控货政策，另一方面要应对市场的动销，即使抱团取暖，缺乏适当的利益基础，也很难解决连锁加盟的经营能力问题，酒业连锁化的进展仍待观察。

报告显示，品牌酒标品依然是酒类连锁企业的主要经营产品，超过70%的酒类连锁企业自主开发产品占比在20%以下，甚至有11%的企业因体量、资源等情况，没有任何自主开发产品。

田卓鹏认为，提升单店盈利能力是酒业渠道连锁化面临的主要难点，也是下一阶段酒业需要解决的痛点，酒业连锁品牌不能只发挥门店和产品搬运工的功能，而具备线上线下、店内店外的运营互动能力，以及更强的供应链能力。

蔡学飞也认为，未来头部连锁品牌与名酒企合作开发产品、建立深度联盟，以及从单纯销售转向品宣与体验功能，都是流通酒企与厂家共荣共生的有效尝试。

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栾立

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